Billet n°7 - « Lire un bilan, c’est bien, connaitre son client, c’est mieux » par Armand Kpenou

En quelques mots, Christophe BASQUE, credit manager de Stanley Security Solutions France – groupe Stanley Black & Decker-  plante le décor.

La clé d’une gestion du risque de crédit maîtrisée ne passe pas que par la compilation et l’analyse de données chiffrées. Elle doit s’enrichir d’informations complémentaires provenant de diverses sources. Cette dimension de la fonction met en lumière au moins deux qualités essentielles pour être credit manager.

La première de ces qualités est la curiosité. Certes, un credit se doit d’être informé de la situation juridique et financière des principaux risques clients. Pour cela, il s’appuie sur des sources lui fournissant de l’information structurée, comme les agences de notations, les sociétés de renseignements commerciaux ou encore les assureurs-crédit.

Le credit manager doit aller au-delà de ces éléments et utiliser la palette d’outils de veille pour mettre en place, avec son équipe d’analystes crédit, des alertes sur chacun des clients à forte exposition ou à risque. Ces données lui remonteront des informations sur la vie des entreprises suivies, des produits qu’elles lancent, des évolutions de leurs périmètres, de leurs projets et de ce qui se dit (s’écrit)  sur elles.

Toute cette information n’a d’intérêt que si elle est structurée et partagée. Et c’est ici qu’une seconde qualité du credit manager se fait nécessaire. En effet, dans son rôle d’anticipation du risque de défaut de paiement, le credit manager transmet ses/ ces informations aux collaborateurs d’autres fonctions dans l’entreprise, en particulier aux commerciaux pour les prévenir d’éventuels risques liés aux règlements attendus ou futurs, ou leur signaler des opportunités non encore visibles dans des états financiers.

Naturellement, cette connaissance des clients renforce la crédibilité du credit manager, en particulier lorsqu’il doit adopter une position restrictive sinon d’opposition.